Με την εορταστική περίοδο προ των πυλών η πίεση στις πωλήσεις / μάρκετινγκ των περισσότερων επιχειρήσεων για περισσότερες πωλήσεις και μεγαλύτερους τζίρους είναι φυσικά αυξημένη.
Το email marketing είναι ένα αποτελεσματικό και διαχρονικό εργαλείο για περιόδους συγκεκριμένης στόχευσης, όμως ο κακός χειρισμός του συχνά αποτελεί εμπόδιο στα προσδοκόμενα αποτελέσματα.
Η καλή απόδοση μίας καμπάνιας email marketing βασίζεται στους εξής 5 πυλώνες:
- Σχεδιασμός
- Στόχευση
- Δημιουργία
- Βελτιστοποίηση
- Branding
Σχεδιασμός
- Δημιουργήστε ένα ημερολογιακό πλάνο με όλες τις προσφορές και το προωθητικό υλικό.
- Αντιστοιχείστε κάθε στοιχείο του προωθητικού υλικού σε κάθε ημερομηνία αποστολής της εορταστικής περιόδου.
- Δημιουργήστε το απαραίτητο υλικό / περιεχόμενο. Τηρήστε το ημερολόγιο email marketing κατά γράμμα.
- Τα eshops και γενικά όσοι πουλάνε υλικά προϊόντα πρέπει να προετοιμάσουν την αποθήκη τους για την εντονότερη ζήτηση των γιορτών.
- Εκμεταλλευτείτε τα κανάλια social media για την ενημέρωση των fans / followers / subscribers.
- Δημιουργήστε από νωρίς holiday events που να έχουν σχέση με τις προσφορές, που θα δημιουργούν “θόρυβο” ώστε να μεταδίδεται το μήνυμα έγκαιρα.
- Τμηματοποιήστε την mailing list έτσι ώστε σε κάποιο τμήμα να υπάρχουν μόνο οι καλύτεροι πελάτες. Δείξτε τους την εκτίμησή σας με κάποια ειδική προσφορά, έξτρα υπηρεσία, πιο έγκαιρη και αποκλειστική πρόσβαση στις προσφορές ή ό,τι κρίνετε σκόπιμο.
- Φυσικά δημιουργήστε εορταστική ατμόσφαιρα και στείλετε θερμές ευχές με ένα Χριστουγεννιάτικο ή Πρωτοχρονιάτικο email.
- Για τα υλικά προϊόντα ανακοινώστε έγκαιρα την πολιτική αποστολών και για τις αποστολές λάβετε υπόψη τυχόν καθυστερήσεις λόγω της αυξημένης κίνησης.
- Δημιουργήστε ξεχωριστές προβολές για τα best-sellers προϊόντα και υπηρεσίες και δημιουργήστε εξειδικευμένες κολεξιόν και οδηγούς αγορών και δώρων.
Στόχευση
Το email marketing ξεκινάει και τελειώνει στο mailing list και στη συντήρησή του. Μείνετε μακριά από αγορασμένες λίστες ή άλλες λίστες τρίτων. Η δημιουργία μίας mailing list πρέπει να είναι αποκλειστικά permission based double opt-in, δηλαδή οι εγγεγραμμένοι να έχουν συμφωνήσει να τους στείλουμε κάποιο newsletter και να έχουν επιβεβαιώσει ότι είναι ιδιοκτήτες του email address. Επίσης η δημιουργία μίας mailing list που να αξίζει είναι αποτέλεσμα σκληρής δουλειάς, προώθησης του website, δραστηριότητας στα social media, σχεδιασμός μάρκετινγκ, προωθητικών ενεργειών, πωλήσεων κλπ.
Η λίστα πρέπει να συντηρείται τακτικά και σε περίπτωση που δεν έχετε επικοινωνήσει με τους subscribers για πάνω από 6 μήνες πρέπει να ζητάτε επανα-επιβεβαίωση των στοιχείων τους.
Αν δεν υπάρχει συγκεκριμένος λόγος να γίνει αλλιώς, όλοι οι subscribers πρέπει να είναι σε μία κύρια λίστα (η οποία και θα χωρίζεται σε υπο-λίστες για το segmentation).
Διαγράψτε αδρανείς subscribers από τη λίστα για να βελτιωθούν τα open και click rates των μηνυμάτων email. Μία δυνατή λίστα με ενδιαφερόμενους δίνει τη βάση για τη δημιουργία αυτοματισμών και workflows που βασίζονται πχ στο αγοραστικό ιστορικό των πελατών και σε συνδυασμό με την τμηματοποίηση (segmentation) εξασφαλίζετε ότι θα διαφημίσετε τα σωστά προϊόντα / υπηρεσίες στους σωστούς ανθρώπους.
Επενδύστε στην ενσωμάτωση social media. Δώστε τη δυνατότητα στους subscribers να μοιραστούν το email στα social media, αλλά και δημιουργήστε νέους subscribers μέσα από τα social media, όπως με κάποιο Facebook signup form ή με ένα Twitter lead generation card. Επίσης αναζητήστε τους subscribers σας στο Facebook και διαφημίστε σε αυτούς τα προϊόντα / υπηρεσίες σας μέσα από τα custom Audiences του Facebook.
Δημιουργία
Δημιουργήστε το κατάλληλο και σχετικό περιεχόμενο και στείλτε το στους κατάλληλους ανθρώπους στην κατάλληλη στιγμή.
Όπως είπαμε και με την τμηματοποίηση της λίστας (segmentation) ξεχωρίστε τους πιστούς και κατ’ επανάληψη πελάτες και στείλτε τους μία μοναδική και αποκλειστική προσφορά ως αναγνώριση της καλής σχέσης που έχετε αναπτύξει.
Ενοιποιήστε τις τεχνολογίες που χρησιμοποιείτε. Σχεδόν όλες οι σύγχρονες πλατφόρμες email marketing προσφέρουν APIs ή και έτοιμα modules ή plugins για ενσωμάτωση σε συστήματα διαχείρισης περιεχομένου (CMS) ή ηλεκτρονικού εμπορίου (e-commerce).
Προσωποποιήστε τα emails προς τους πιστούς πελάτες σύμφωνα με το ιστορικό αγορών τους για μεγάλα ποσοστά επιτυχημένων πωλήσεων.
Προτείνετε νέα προϊόντα / υπηρεσίες στους subscribers.
Δημιουργήστε αυτοματοποιημένη διαδικασία για το καλωσόρισμα νέων πελατών.
Στείλτε μήνυμα σε όσους ξεκίνησαν διαδικασία αγοράς από το website και την εγκατέλειψαν. Θα εκπλαγείτε με το πόσες πωλήσεις μπορείτε να ανακτήσετε.
Προσπαθήστε να ξανακερδίστε παλιούς ή ανενεργούς πελάτες. Δώστε τους κίνητρα να ξαναψωνίσουν δημιουργήστε αυτοματοποιημένη διαδικασία.
Ενημερώστε τους subscribers για νέα, δημοφιλή ή προϊόντα / υπηρεσίες ευκαιρίας.
Χρησιμοποιήστε δημογραφικά στοιχεία για τη στόχευση όπως ηλικία, φύλο, εθνικότητα.
Βελτιστοποίηση
Ελέγξτε και βελτιώστε ξανά και ξανά. Προσπαθήστε να καταλάβετε τι λειτουργεί, τι δημιουργεί αλληλεπίδραση με τον χρήστη. Δημιουργήστε Α/Β split tests και δοκιμάστε με τα κείμενα, τις εικόνες, τα calls to action για να δείτε τι ενεργοποιεί το κοινό σας να δράσει. Βρείτε τα κουμπιά των πελατών σας, μάθετε για τις συνήθειες αγορών τους.
Διαλέξτε τον καλύτερο συνδυασμό όταν κάνετε A/B split tests. Ποιος είναι αυτός εξαρτάται από τις παραμέτρους που ελέγχονται, πχ open rate, click rate ή συνολικός τζίρος κλπ. Επιλέξτε τα καλύτερα metrics που αφορούν την επιχείρησή σας.
Ορίστε στόχους. πχ θέλετε να πουλήσετε περισσότερα από το τάδε προϊόν, ή να πάρετε περισσότερες εγγραφές για τη λίστα σας ή να έχετε περισσότερα shares στο Facebook ή το Twitter.
Αναγνωρίστε πρότυπα συμπεριφοράς στους subscribers αναλύοντας τα αποτελέσματα των email marketing campaigns και προσαρμόστε το μήνυμά σας σε αυτά.
Εκμεταλλευτείτε τη δύναμη της γραμμής του θέματος του email (subject line) με ταυτόχρονη χρήση A/B split tests για να δείτε τι λειτουργεί καλύτερα. Δοκιμάστε διαφορετικά subject lines για κάθε καμπάνια, δοκιμάστε να χρησιμοποιήσετε personalization ή emojis, γενικά πειραματιστείτε για να δείτε τι βελτιώνει το open rate.
Η ώρα αποστολής έχει επίσης σημασία. Δεν είναι όλες οι ώρες ίδιες ή οι καταλληλότερες. Το καλύτερο είναι η αποστολή να γίνεται σύμφωνα με τη χρονική ζώνη του subscriber.
Αναλύστε κάθε στοιχείο της email campaign μέσα από τις αναφορές. Αναλύστε τις μετρήσεις για open και click rates, πωλήσεις για κάθε προϊόν και υπηρεσία του promo, συνολικά έσοδα και ROI μετά από κάθε καμπάνια.
Έλεγχος – Testing. Η βελτιστοποίηση επιβάλλει τον έλεγχο της καμπάνιας ΠΡΙΝ την αποστολή σε όλους τους γνωστούς email clients (web, desktop, mobile) ώστε να βεβαιωθείτε ότι όλα λειτουργούν σωστά. Βελτιστοποιήστε ειδικά για mobile devices γιατί έτσι πλέον οι περισσότεροι διαβάζουν τα email τους.
Branding
Η εορταστική περίοδος είναι ευκαιρία για ένα φινίρισμα του εταιρικού ή προσωπικού brand.
Προσέχουμε το μήνυμα να έχει σταθερό και συνεπή τόνο και ύφος που να είναι χαρακτηριστικό της φίρμας μας.
Γενικά το email marketing επειδή είναι προσωπική επικοινωνία “σηκώνει” αυτός ο τόνος και το ύφος να είναι πιο θερμό και φιλικό προς τον subscriber.
Κάντε ένα τελικό φρεσκάρισμα στα web properties που σχετίζονται με το εορταστικό email campaign. Φρεσκάρετε σχεδιαστικά τα landing pages, promo pages, microsites, email templates, social media channels και γενικά όλα τα σημεία επαφής του κοινού σας με το προωθητικό μήνυμά σας. Καλά στοιχεία να φρεσκάρετε είναι οι γραμματοσειρές, τα χρώματα, τα calls to action, η εικονογράφηση.
Αφήστε τα προϊόντα / υπηρεσίες σας να πουν την ιστορία τους. Όλοι οι άνθρωποι από παιδιά αγαπούν τις ιστορίες επομένως δημιουργήστε τη δική σας αφήγηση και ξεχωρίστε από το πλήθος.
Καλή τύχη με το email marketing και Καλές Γιορτές.
